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一、人的性格分类及优缺点
（一）四大核心性格类型
1. 活泼型
- 优点：生动、喜好娱乐、善于社交、令人信服、使人振作、生气勃勃、推动者、无拘束、乐观、有趣、可爱、令人高兴、激励性、感情外露、喜交朋友、多言、活力充沛、惹人喜爱、受欢迎、跳跃型、大方
- 缺点：露骨、散漫、唠叨、健忘、好插嘴、难预测、即兴、放任、易怒、幼稚、虚荣、喋喋不休、生活紊乱、反复、杂乱无章、好表现、大嗓门、不专注、报复型、善变
2. 力量型
- 优点：富于冒险、善于说服、意志坚定、竞争性、反应敏捷、自立、积极、肯定、坦率、强迫性、勇敢、自信、独立、果断、发起者、执着、领导者、首领、勤劳、无畏、慷慨
- 缺点：专横、无同情心、逆反、直率、急躁、不善表达、固执、自负、好争吵、鲁莽、工作狂、不圆滑老练、跋扈、排斥异己、喜操纵、顽固、统治欲、易怒、烦躁、狡猾
3. 完美型
- 优点：善于分析、坚持不懈、自我牺牲、体贴、受尊重、敏感、计划者、按部就班、井井有条、忠诚、细节、文化修养、理想主义、深沉、音乐性、考虑周到、忠心、制图者、完美主义者、规范型
- 缺点：忸怩、不宽恕、怨恨、挑剔、无安全感、不受欢迎、难于取悦、悲观、不合群、消极、不喜交际、过分敏感、抑郁、内向、情绪化、猜疑、孤僻、多疑、勉强、好批评
4. 平和型
- 优点：适应力强、平和、顺服、自控性、含蓄、满足、耐性、羞涩、迁就、友善、外交手腕、贯彻始终、无攻击性、尖刻幽默、调解、容忍、聆听者、知足、和气、平衡
- 缺点：乏味、无热忱、保守、胆小、优柔寡断、不合群、犹豫不决、贫乏、无目标、冷漠、担忧、胆怯、怀疑、无异议、言语不清、缓慢、懒惰、拖延、轻率、妥协
（二）内向外向型性格
1. 内向型
- 沉着冷静、稳重谨慎，遇事深思熟虑、周密计划，喜怒不形于色
- 工作认真、责任心强，兴趣专一
- 交际面窄，仅愿与知心朋友接触
2. 外向型
- 心直口快、感情外露，喜怒常形于色
- 开朗活泼、思想活跃，关注外界事物，渴望新鲜刺激
- 乐观好动，善于与人交往，处事果断
- 自我克制和坚持到底的能力较差
（三）读报行为对应的性格类型
1. 兴奋型
- 拿到报纸急于通读，哪怕搁置手头事务；性格外向，精力充沛、开朗乐观，喜形于色、不甘寂寞，反应灵敏、工作大胆热情，易接受新事物、适应性强；但好出风头、刚愎自用。
2. 安静型
- 先完成工作，再在无人干扰时细读报纸，甚至剪贴资料；性格内向，沉默寡言、自得其乐，不尚空谈、自我约束能力强，办事认真、有独立工作能力；但不善交际、对人漠不关心。
3. 活泼型
- 拿到报纸粗略翻看，甚至随手另作他用；性格外向，乐观风趣、不甘寂寞，善交际、兴趣广泛，有组织能力；但做事马虎、得过且过，好惹是生非。
4. 抑制型
- 把报纸随手放置，闲时才拿出来解闷；性格内向，孤僻敏感、多愁善感，处事不果断、工作缺乏魄力，不善交际、孤芳自赏；但富于想象、善于体察他人，顺从憨厚。
二、人物描写素材库
（一）外貌描写词语
1. 头发
白发苍苍、满头银发、两鬓染霜、头发乌润、蓬松的短发、头发稀疏、满头青丝、披肩长发、柔软的头发、齐眉的刘海、披头散发、蓬头垢面
2. 眼睛
丹凤眼、三角眼、斜白眼、斗鸡眼、细眯眼、单眼皮、双眼皮、眉青目秀、浓眉打眼、明眸皓齿、眉梢细长、火眼金睛、炯炯有神、大眼睛忽闪忽闪、乌溜溜的眼珠、眼睛布满血丝、会说话的眼睛、慈祥的目光、明亮的眼睛、目光锐利、目光迟钝、凶狠的目光、眼睛眯成一条缝、眼泡浮肿
3. 鼻子
蒜头鼻、鹰钩鼻、酒糟鼻、朝天鼻、塌鼻梁、又扁又平的鼻子、又高又直的鼻子、尖尖的鼻子、宽鼻阔嘴
4. 嘴与牙
樱桃小嘴、血盆大口、尖嘴猴腮、抿着小嘴、厚嘴唇、薄嘴唇、嘴唇苍白、唇如胭脂、唇无血色、齿白唇红、参差不齐的牙齿、白而发亮的牙齿、咬紧牙关、满口银牙
5. 面容
苹果脸、瓜子脸、鹅蛋脸、长方脸、四方脸、俊美的脸、丑陋的脸、清瘦的脸、满脸憔悴、一脸稚气、古铜色的脸、黑里透红的脸、红扑扑的脸、布满皱纹的脸、脸色苍白、愁眉苦脸、嬉皮笑脸、面黄肌瘦、满脸雀斑、面如桃花、面如土色、天庭饱满、脸颊绯红、面目可憎、油头粉面、面不改色、脸刷地一下白了、脸腾地一下红了
6. 手与身材
十指尖尖、纤纤素手、粗壮的大手、身材矮小、身材苗条、身材丰腴、体态轻盈、身材臃肿、佝偻着身子、身强力壮、虎背熊腰、膀阔腰圆、肌腱发达、腰板挺直、彪形大汉、大腹便便、脑满肠肥、身材高挑、亭亭玉立、袅袅婷婷、弱不禁风、瘦骨嶙峋、瘦骨如柴、短小精悍
7. 衣着
朴素、大方、整洁、时髦、摩登、讲究、笔挺、邋遢、俗气、穿戴整齐、衣冠楚楚、穿红戴绿、衣着入时、珠光宝气、花枝招展、衣衫不整、不修边幅、破破烂烂、袒臂露肩、衣不蔽体、赤身裸体、一丝不挂
（二）神态描写词语
庄重、端庄、安闲、安详、恬静、文雅、镇静、沉着、诚挚、憨厚、恳切、潇洒、妩媚、羞涩、腼腆、严厉、冷酷、坚毅、傲慢、疲惫、沮丧、失神、诧异、发愣、尴尬、踌躇、容光焕发、英姿勃勃、精神矍铄、精神抖擞、生龙活虎、威风凛凛、英姿飒爽、风度翩翩、热情洋溢、热情奔放、温文尔雅、文质彬彬、和蔼可亲、和颜悦色、心平气和、平心静气、悠然自得、毕恭毕敬、从容不迫、泰然自若、津津有味、若无其事、不露声色、面红耳赤、面有赧颜、无精打采、郁郁寡欢、闷闷不乐、局促不安、垂头丧气、精疲力竭、风尘仆仆、气喘吁吁、呆若木鸡、瞠目结舌、哑口无言、交头接耳、笨头笨脑、疯疯癫癫、凶神恶煞、杀气腾腾、装腔作势、盛气凌人、龇牙咧嘴、神气十足、傲慢无礼、神气活现、趾高气扬、咄咄逼人、目空一切、不屑一顾、目中无人、旁若无人、冷眼旁观、贼头贼脑、鬼鬼祟祟、半信半疑、不知所措、漫不经心、心不在焉、怅然若失、垂涎三尺、死皮赖脸、缩手缩脚、丑态百出
（三）各类“笑”的描写
1. 基础形态
- 微笑：动一动嘴角
- 大笑：前仰后合、忍俊不禁
- 狂笑：憋红了脸，差点喘不过气来
- 冷笑：让人听了浑身发毛
- 耻笑：面带轻蔑
2. 含蓄的笑
嫣然、莞尔、解颐、霁颜、盈盈、启颜、开颜、展颜、粲然、粲齿、掩口、抿嘴
3. 出声的笑
呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、哑然、哗然
4. 动作关联的笑
捧腹、哄堂、轰然、拊掌、绝倒、脱颌、喷饭、前仰后合、花枝乱颤、冠缨索绝、冠缨绝顶
5. 心情相关的笑
乐开怀、乐滋滋、乐哈哈、乐呵呵、偷着乐、欢天喜地、狂喜、喜出望外、大喜过望、喜上眉梢、满脸喜色、暗自窃喜、忍俊不禁、满面春风
6. 另类的笑
齿冷、讪、诮、哂、嗤、讥嘲、揶揄、龇牙咧嘴
7. 意外情境的笑
茄子、揉揉肠子、大牙都掉了
（四）人物描写成语
1. 相貌类
沉鱼落雁、闭月羞花、倾国倾城、美如冠玉、眉目如画、出水芙蓉、如花似玉、虎背熊腰、心宽体胖、衣冠楚楚、国色天香、眉清目秀、鹤发童颜、亭亭玉立、憨态可掬、文质彬彬、风度翩翩、相貌堂堂、容光焕发、冰肌玉骨、婀娜多姿、膀大腰圆、披头散发、仙风道骨、端庄秀丽、骨瘦如柴、满脸横肉、气度不凡
2. 品格类
光明磊落、堂堂正正、忠心耿耿、兢兢业业、冰魂雪魄、不同流俗、高风亮节、高节清风、高情远致、高人雅士、高山仰止、厚德载物、怀瑾握瑜、敬老尊贤、积善成德、敬贤礼士、麟凤龟龙、澧兰沅芷、兰心蕙性、兰芝常生、涅而不缁、力挽狂澜、正人君子、赞声不绝、内心赞许、击掌叫绝、传诵不绝、叹为观止、万民称颂、歌功颂德
三、销售实战技巧
（一）成交核心技巧
1. 先发制人，化解讨价欲
向客户说明价格制定因素（如原料独特、工艺先进、促销投入等），强调“一分钱一分货”，让客户感知物超所值。
2. 讲究报价方式
- 报最小单位价格：如啤酒报单瓶价而非整件价，避免高价冲击
- 报平均时间单位价格：如减肥药按日均花费计算，降低价格感知门槛
- 不报整数价：用精确的带零头价格，既显定价专业，又留让利筹码
3. 意向引导法
通过肯定暗示引导客户想象成交后的场景，如“现在投资，几年后足够供孩子上大学”，让客户觉得交易是自己的意愿，逐步强化购买决心。
4. 探虚实打破封闭意识
用假设性问题或二选一选项推动成交，如“如果您决定买，付款用支票吗？”“选四吨的还是二吨的运输车？”，降低客户决策压力。
5. 逆向思维破防御
对有抵触心理的客户，反其道而行之，如面对想买新车的客户说“您这部车还能用一年半载，现在换太可惜”，瓦解其防御心理，激发购买欲。
6. 借客户话题顺势推进
抓住客户的话头延伸，如客户说“想要山湖水色的住处”，立刻回应“我有一处符合条件的房源，同价您考虑吗？”，让客户难以反悔。
7. 心理施压促决策
用话术让客户产生无形压力，如“这件商品按天算每天才三四块，省点零食钱就够了”，但需注意语气自然，避免强迫感。
8. 求同存异破僵局
谈判陷入僵局时，先强调共识（如“我们都想尽快成交，都不用代理人”），再聚焦分歧点协商，缓和气氛。
9. 漠视激发好奇心
对自恃清高的客户，表现出“商品只服务特殊客户”的态度，如“我们不对任何人推销，只选择符合条件的顾客”，激发其好奇与好胜心。
10. 用优惠破解犹豫
对举棋不定的客户，推出无风险方案，如“交头期款后可试住，不满意帮您转卖”，解除后顾之忧。
11. 幽默处理矛盾
用幽默化解客户不满，如面对投诉酸奶有玻璃碎片的客户说“您要是喝了，咱们先去医院再上法院”，缓和情绪。
12. 创意优惠替代单纯打折
设计多样且有趣的优惠条件，如针对印第安人、金婚夫妇、驻外人员等的专属折扣，提升客户体验感。
13. 自信吊足胃口
对随和客户用诚恳语气，对顽固客户装出漠不关心的态度，强调“商品只卖给特定条件的客户”，激发客户的占有欲。
14. 先承认再婉拒
对客户要求先礼貌承认，再用“但是”转折说明理由，如“您想降价的心情我理解，但是我们的原料成本确实很高”，避免正面冲突。
15. 利己利人说服法
给客户找双赢理由，如“买这款宝石，您变美的同时，转手也能高价卖出，对家庭也有帮助”，让客户觉得购买是为了多方利益。
16. 制造紧迫感促成交
适当传递稀缺或涨价信息，如“原材料即将涨价，下月这款商品会提价”，让客户产生“现在买最划算”的心理。
17. 激将法推动决策
对犹豫的客户，用激将话术，如“喜欢的东西不敢争取，是不是有点可惜？我相信您不是这样的人”，激发其行动力。
18. 其他成交辅助方法
- 利用好奇心：制造悬念吸引客户关注
- 详细赞美：精准赞美客户需求或特点
- 提及有影响力的第三人：“XX公司也采购了我们的产品”
- 举知名案例：用著名公司或人物的合作案例增强信任
- 提问引导：通过问题挖掘客户需求
- 表演展示：现场演示产品功能
- 向顾客求教：“您觉得这款产品还能怎么改进？”拉近距离
（二）销售49个忠告
- 销售学知识是根基，无学问的销售只是投机。
- 成功推销是学习、计划与技巧运用的结果，而非偶然。
- 推销是常识的实践，只有积极运用才能见效。
- 一鸣惊人的成绩背后，是枯燥乏味的准备工作。
- 推销前务必准备好工具、开场白、问题及应答方案，有备而来才能胜券在握。
- 事前准备+现场灵感，容易瓦解对手获得成功。
- 最优秀的销售代表，是态度好、商品知识丰富、服务周到的人。
- 吃透自家产品资料，同时研究竞争对手的宣传，做到知己知彼。
- 多读经济、销售书籍杂志，每天看新闻，积累话题避免见识浅薄。
- 客户是业绩之源，持续开发新客户比眼前销量更重要。
- 对客户无益的交易，必然对销售代表有害，坚守商业道德。
- 即使推销失败，也要让客户介绍新客户，做到“跌倒也抓一把沙”。
- 选择有购买意愿与能力的客户，不浪费时间在犹豫不决的人身上。
- 第一印象的关键是让客户感到自己重要。
- 准时赴约，迟到必须提前道歉，尊重客户时间。
- 向有购买决策权的人推销，避免无效沟通。
- 紧盯客户，专注才能促成交易。
- 有计划且自然地接近客户，让客户觉得有益处。
- 提高成交率的关键是拜访更多客户，接受部分失败。
- 客户决定业绩，必须深入了解客户需求。
- 先做优秀的调查员，摸准客户情况再推销。
- 相信自己的产品，这份信心会传递给客户。
- 业绩好的销售代表经得起失败，源于对自己和产品的信心。
- 了解并满足客户需求，否则就是盲目推销。
- 时间是最宝贵的资源，把精力放在有购买可能的客户身上。
- 增加销售额的三条法则：集中精力于重要客户，更集中，更更集中。
- 客户有等级之分，依等级分配拜访时间，提升效率。
- 接近客户不可千篇一律，需针对不同客户准备专属方式。
- 推销机会稍纵即逝，要迅速判断并创造机会。
- 聚焦正确目标、时间与客户，拥有“老虎之眼”。
- 推销黄金准则：你喜欢别人怎样对你，就怎样对待别人；白金准则：按人们喜欢的方式待人。
- 让客户谈论自己，挖掘共同点建立好感。
- 推销要有耐心，察颜观色，适时促成交易。
- 客户拒绝时不泄气，找出原因对症下药。
- 对客户周围的人也要热诚，他们可能影响客户决策。
- 为帮助客户而销售，而非为提成。
- 真诚是打动客户的核心因素，胜过雄辩与激昂陈词。
- 不要“卖”而要“帮”，为客户解决问题。
- 客户用逻辑思考，但用感情行动，要触动客户的情感按钮。
- 销售沟通不需要复杂理论，日常话题更能拉近距离。
- 打动客户的心比打动脑袋更重要，心离钱包更近。
- 无法回答客户异议时，不可敷衍，尽快请示领导给出准确答案。
- 倾听购买信号，倾听比说话更重要。
- 推销的核心是成交，没有成交就没有一切。
- 71%的销售失败是因为没向客户提出成交要求。
- 不提出成交要求，就像瞄准目标却没扣扳机。
- 成交关头要有坚定自信，成功出自于成功的信念。
- 不能让客户签单，产品知识与技巧毫无意义。
- 没得到订单不丢脸，不知道原因才丢脸。
四、吵架沟通要诀
（一）吵架时需避免的行为
- 不谈无法改变的事情，聚焦可解决的问题。
- 不翻旧账，只针对当前问题争吵。
- 不打断对方，让对方完整表达意见。
- 不在激动时争吵，等情绪平复后再沟通。
（二）吵架的核心原则
- 不是所有事都适合吵架：蜚短流长、无谓的利益纷争，只会降低自身形象。
- 不是所有人都适合吵架：新人、关系不熟的人，激烈争吵会伤害感情或职业自尊心。
- 吵架需建立在了解与信任基础上：初次合作尽量平和沟通，避免无端猜疑。
- 吵架要目的明确：只针对具体问题，不发泄日常不满，做到对事不对人。
- 吵架要注意语言方式：就事论事，不进行人身攻击，不揭短。
- 正视吵架的意义：通过激烈沟通解决问题，而非强迫对方臣服。
- 冷静对待结果：平息后客观分析对方意见，改进自身不足。
（三）无话可说时的沟通技巧
- 避免主观判断，先倾听再回应。
- 慷慨赞扬对方的合理观点。
- 表达个性化观点，不随波逐流。
- 想好再说，避免冲动发言。
- 专注倾听，理解对方意图。
- 正视误解，及时澄清。
- 明确沟通目的：是想解决问题还是想赢口舌之争。
- 清楚自己想通过沟通获得什么。
- 控制情绪，避免被情绪主导。
- 言行一致，不口是心非。
- 澄清彼此的需求，避免偏差。